Raquel Lourenço de Castro

A Reforma Tributária já é realidade. Embora a transição para o novo sistema de tributação do consumo seja gradual, as empresas prestadoras de serviços precisam avaliar os impactos que as mudanças podem gerar nos contratos, preços, margens e relações comerciais.

O preço de um serviço precisa ser calculado a partir de tributos, estrutura contratual, despesas com os fornecedores e condições negociadas com os clientes. Ou seja, esperar para quando a regulamentação estiver completa ou pela efetiva implementação de todas as etapas da Reforma Tributária para começar a revisar pode significar uma perda de tempo. É preciso identificar os riscos e as oportunidades. Logo, entendemos que o momento atual é o mais adequado tanto para diagnosticar e planejar quanto para revisar contratos.

Contratos com os clientes

Vamos começar pelos contratos. Um dos primeiros pontos que toda empresa deve revisar são os contratos firmados com os clientes, principalmente aqueles de médio e longo prazo. Os contratos de prestação de serviços frequentemente estabelecem preços fixos, critérios de reajuste e condições comerciais que permanecem vigentes por meses ou anos. No entanto, com a transição para o novo modelo tributário, a composição do custo e da carga tributária da operação pode sofrer alterações. Fique atento.

É importante identificar quais contratos podem ser afetados e verificar se as cláusulas existentes permitem adequar os valores diante das mudanças tributárias. Isso porque, mais do que simplesmente prever um reajuste anual pelo índice de inflação, determinados contratos podem exigir mecanismos específicos para as situações de alteração da carga tributária, a mudança na legislação ou a criação e a substituição de tributos.

Isso significa que, se a estrutura tributária da sua operação mudar, o contrato precisa permitir que o preço seja revisto. Se não permitir, existe um ponto de atenção que merece ser analisado antes que a mudança produza um impacto considerável sobre a margem.

Precificação

Outro aspecto fundamental é a formação do preço. Empresas prestadoras de serviços precisam entender como os novos tributos poderão repercutir sobre suas operações e, principalmente, como essa alteração se relaciona com os créditos tributários, os custos e demais características de cada negócio. Portanto, não basta apenas acrescentar um percentual ao preço praticado atualmente. A precificação deve considerar a estrutura tributária da empresa, bem como o perfil dos clientes, os custos da operação, a possibilidade de aproveitamento dos créditos e a dinâmica de cada contrato.

E essa análise é particularmente importante porque duas empresas que prestam serviços semelhantes podem sofrer impactos diferentes, a depender da estrutura de custos de cada uma, além da cadeia de fornecedores e do modelo de contratação. A Reforma Tributária, nesse sentido, também deve ser encarada como uma oportunidade para revisar a própria lógica de formação de preços. O objetivo não é apenas saber quanto imposto será pago, mas compreender o quanto da mudança poderá ser absorvida pela sua empresa, repassado ao cliente ou negociado comercialmente.

Negociação com clientes

A questão tributária também pode chegar à mesa de negociação. Em contratos novos, as empresas terão a oportunidade de incorporar as mudanças previstas no novo sistema à formação do preço e às condições comerciais desde o início da relação. Já nos contratos existentes, a situação pode ser mais delicada. Dependendo do que foi estabelecido entre as partes, uma alteração tributária não significa, automaticamente, que o prestador poderá simplesmente aumentar o valor cobrado.

Por isso, é importante avaliar previamente quais contratos possuem maior exposição e quais argumentos jurídicos e econômicos podem sustentar uma eventual renegociação. Essa preparação também ajuda uma empresa a evitar negociações feitas de maneira reativa. Em vez de procurar o cliente apenas quando o impacto já estiver refletindo no resultado, a prestadora de serviços pode antecipar cenários, apresentar os efeitos da mudança e buscar soluções comercialmente viáveis.

Cláusulas de reajuste merecem uma revisão cuidadosa

As cláusulas de reajuste são outro ponto que não deveria ser tratado como uma mera formalidade contratual. Muitos contratos utilizam índices de inflação como mecanismo padrão de atualização dos preços. Tudo bem que esses índices continuam tendo a sua função, mas eles podem não refletir integralmente as alterações decorrentes das mudanças na legislação tributária.

Por isso, os novos contratos e os contratos existentes devem ser avaliados para verificar se existem mecanismos capazes de lidar com as alterações relevantes na carga tributária. É possível, por exemplo, analisar a conveniência das cláusulas que estabeleçam critérios para a revisão do preço em determinadas situações tributárias. É ideal ainda considerar os limites legais e a negociação entre as partes. O ponto central é evitar que uma mudança previsível no ambiente tributário se transforme em uma redução inesperada da rentabilidade do contrato.

E os contratos com os fornecedores?

A revisão não deve ficar restrita aos contratos com os clientes. Empresas prestadoras de serviços também precisam olhar para a sua cadeia de fornecedores. Afinal, uma alteração na tributação do consumo pode repercutir nos custos de serviços, insumos e demais itens utilizados na operação.

Nesse processo, vale mapear os principais fornecedores e analisar como seus contratos tratam as alterações tributárias, os reajustes, os repasses de custos e a revisão dos preços. É fundamental também compreender como a estrutura de créditos tributários poderá afetar economicamente cada relação. O contrato com um fornecedor que parece adequado hoje pode apresentar uma dinâmica diferente durante a transição. Por isso, o planejamento tributário precisa conversar com a gestão contratual e com a área financeira da sua empresa.

O impacto sobre a margem de lucro precisa entrar no planejamento

No fim das contas, todas essas questões convergem para uma preocupação comum. Qual será o impacto da Reforma Tributária sobre a margem de lucro de uma empresa prestadora de serviços? Essa resposta não é igual para todas. O impacto dependerá de fatores como atividade desenvolvida, regime tributário, perfil dos clientes, estrutura de custos, fornecedores contratados, possibilidade de geração e aproveitamento de créditos e características dos contratos. Por isso, uma análise responsável não deve partir de uma estimativa genérica de aumento ou da redução da carga tributária.

O caminho mais seguro é construir cenários e simular como diferentes situações podem afetar os resultados. A partir daí, será possível avaliar se é necessário alterar os preços, renegociar os contratos, modificar as cláusulas ou até repensar determinadas estruturas comerciais.

O que a Lourenço de Castro orienta agora?

Para as empresas prestadoras de serviços, a Reforma Tributária deve ser encarada também como um projeto de revisão contratual e empresarial. Entre os principais pontos estão os contratos de prestação de serviços de médio e longo prazo, as cláusulas de reajuste e revisão de preços, os mecanismos relacionados a alterações tributárias e os critérios utilizados na formação dos preços.

Também, a margem de lucro por contrato e por cliente, a possibilidade de repasse de eventuais aumentos de custos, os contratos com fornecedores estratégicos, os impactos tributários na cadeia de fornecimento e as condições comerciais negociadas com os clientes. Não menos importante, a necessidade de renegociação de contratos existentes também entra nessa lista.

Essa revisão, inclusive, permite que a empresa deixe de olhar para a Reforma Tributária apenas como uma mudança na legislação e passe a tratá-la como uma variável de negócio. A  transição para o novo sistema tributário será gradual, mas as decisões empresariais não precisam esperar o fim dessa transição. Revisar os contratos, entender a formação dos preços e mapear os possíveis impactos sobre a margem são medidas que podem começar agora. Além de reduzir os riscos, esse trabalho oferece informações para negociar melhor com os clientes e os fornecedores e para tomar decisões comerciais com maior segurança.